零到千万农业技术男的电商之路琴叶球兰

零到千万农业技术男的电商之路

众人眼里的农业技术男，也许是这样的：具备理科背景，既能上得实验室精实验，又能下得农田挥汗如雨；工作敬业，不善言辞，却俨然有一副根植沃土写春秋的架势；收入不高，消费能力也不强；有自己特有的执着个性，甚至有一些偏执狂；智商较高，思想简单纯洁。虽并不招女人喜欢，却对意中人痴情不改。逐一对照，我也算得上是一枚典型的农业技术男。

据某经营大师说，中国的中小企业平均寿命周期为3-5年。今年是我创业的第六个年头，依然活得很精彩。这6年的经历，让我收获一笔宝贵的人生财富。今日的孟葆隆取得了一些小小的成绩，很多人误读我很懂营销策略，有“好学君”要我讲讲营销之法。

今天暂且翘翘尾巴说点干货，权当抛砖引玉。

创业初期的苦逼与不幸，其实大都是相似的，或因流动资金不足，或因营销无方，或因管理不善……也许很多人认为我独具慧眼发现191农资人网站是一个很大的鱼塘，一网下去便毫不费力拿下很多客户。其实对我而言，从最初创业到借助191做市场，中间走了很长一段“弯路”。起初的想法异常单纯，以为聘请几个优秀的业务经理就能取得很好的销售业绩。然而事实绝非如此，让人不得不感叹现实太骨感。

一、“背袋子扫街卖货”受挫 心有不甘

2009年伊始，孟葆隆公司正式运营。当时我意气风发，开始招兵买马，聘请了四名业务经理，在几个貌似很好的市场进行开拓，均是无功而返。

更值得玩味的是：一个业务经理用“扫街”的方式，好不容易开发出一个客户，为了对这个业务经理开发市场业绩的支持，我果断同意“货到付款”的谈判结果。结果，妈蛋！居然被这个所谓很优秀的客户给坑了，货物抵达后，他根本不打款，也不提货，后来“求着”客户把货先提走，再结算货款。然后就没有然后了。

残酷的现实，让我觉得用“背袋子扫街”寻找客户的方法实在太艰难了，超乎想象的难。价格太高、促销无政策、还不赊销、竞品太多等，各种各样的原因都成为“开发客户难”的理由。不到两个月时间，四个业务员全部离职。眼看一个人苦苦支撑的企业马上就揭不开锅了，我心急如焚，是坚持继续干下去？还是把企业转手给别人？

二、电话营销一挫再挫 心情跌入谷底

拼劲与干劲，决定我是否有继续前进的勇气，而前行的底气则来自于对产品及自身技术的信任。

我又开始尝试电话营销，当时找到一本“中国农化经销渠道秘笈”，按照秘笈上的电话逐个逐个拨出去，信心满满地以为这样就能找到一些客户，结果好像在大街上拍陌生人肩膀一样，遭遇到各种拒绝、吐槽甚至辱骂，素质好点的经销商能听上10秒钟就非常不错了，还没等我把公司名称讲完，就挂断了电话，同时也挂断了我想从电话线里寻找商机的希望。（如今我接到推销电话，会尽量听完对方所说，哪怕不接受对方的项目，也会委婉的谢绝，因为我深知电话推销的种种不易。）

接踵而来的打击，让我郁郁不可终日。家人看着我如此焦虑，很婉转地劝我把企业卖掉，好歹还有农业部几个登记证，也不至于亏损很多。

既然有如此优秀的肥料产品，怎么就无人识货呢？作为中国农业大学腐植酸技术权威专家嫡传弟子，我对自己的技术及产品深信不疑。但是如何打开市场？日思夜想，始终不得其解。

越是困难，越是告诫自己，既然选择了创业，就千万不要放弃。要做好面对一切困难的准备。没有任何创业是一帆风顺的，要敢于在挫折中前行。我就是喜欢这种前行的勇气和姿态，哪怕暂时摔跤，也要高傲地站起来前行，因为我知道，我的目标是正确的，这就是成就霸业的道路。

也正因电话推销，彻底的改变了我的营销策略。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金！

虽然电话推销屡屡受挫，却别无他法，所以对电话推销仍抱有希望。考虑到秘笈上很多客户的电话已经更换，有的已经转行，于是我到网上搜寻一些最新的农资经销商资料，继续拨打电话，看还能不能找到一丝机会。

偶然机缘找到了191论坛，发现论坛不但有详细的客户、营销、及农业技术资料等，还有众多同行朋友在论坛上活跃着。

最让人兴奋的是，191是一个平等互助共赢的平台。在论坛，你随便和谁打招呼，不但不会遭遇冷脸，他还会非常热情地与你交流；当内心充满孤独和无助时，大家的鼓励与信任成为我支撑下去的理由。我当时真好像找到自己的家一样，心里热乎乎的，内心呼喊着“终于找到组织”了。从此，开始了我的互联网营销之旅，并且一发不可收拾。

初来乍到的我，是个论坛小白，注册了一个“肥料湘军”ID后，就开始玩命下载资料。那时191论坛的广告还没有开放，我曾在月黑风高之时偷偷发过广告帖，好不容易积聚一点点人气，很快就被版主“西北之风”删掉了。我不得不下狠工夫，发誓要“玩转”论坛。想尽各种方法，终于有所收获。

我总结了几条“玩”论坛的经验，提供给大家参考。

一、方向是指引前行的航灯

找准方向，然后集中所有精力去实施。既然想通过互联网达到宣传推广、寻求合作意向乃至成交，我认为专业论坛就是比较好的选择。我通过多种途径了解到191论坛是一个农资人爱上的网站，专业知识丰富，人气旺盛。于是我决定从论坛小白开始，全身心泡在191论坛，直至如今升级成了一个191论坛骨灰级会员。

二、熟练的专业知识是打开思路的基础和前提

要想在这样一个高手如云的论坛里打开局面，如何守得云开见月明呢？除了情感联络，对专业知识的熟稔是展开交流的基础。对我而言，尽最大可能给予专业回复，或者发布专业帖子。我时刻把握一个原则：似懂非懂的问题，千万不随便回答；回答就一定要干脆准确。

我曾私底下给很多的191会员朋友解释过诸多问题，比如像“99%高纯磷酸二氢钾，为什么纯度是99%，而养分却只有86%”基础型问题、水稻为什么会僵苗不发等常识性问题等等，只要我懂的，我都会耐心解释。

三、信任是持续友好交流的保证和条件

我经常在论坛上一边查资料，一边与会员朋友探讨新型肥料技术和发展动态，并努力解答191会员朋友们提出的一些疑问，也经常会发表一些自己的看法。就这样沉浸在191论坛，几乎快要忘了危在旦夕的孟葆隆公司。在这个过程中，我陆续结识了很多的朋友，经常接到会员朋友的电话，有请教的，有交流心得的，令人欣喜的是请求发样品的朋友也越来越多。

虚心求教，广交坛友，丰富线下交流。我抓住一切机会，积极地向论坛上的各位老师虚心请教，开阔思路。广交会员朋友，经常发短信问候会员朋友，对到长沙来的191会员朋友均以诚相待。

譬如：和松下老夫子畅聊水溶肥技术直至深夜、和娃哈哈谈到他媳妇拧他耳朵喊他回家吃饭、和寂寞猎人打爆电话、和第一苦瓜炎暑下田捉虫、仪海亮来长沙彻夜指导、与厚天王英奇多次沟通发展大计、济南深夜12点拜会玉全农资、开心是佛赠送我《细节营销》、李洪瑞赠送我《定位》，等等场景举不胜举，依然历历在目。在此，我对这些一直在关注及帮助我的朋友们表达深深的谢意！

我认为其实这就是一种信任，在长时间用心的“你来我往”的互动过程中，我的耐心、我对论坛浇注的热情、“一针见血”的专业水准，赢得了更多朋友的尊重，并能够在陌生人群中逐渐累积信任、增加背书的速度。

孟葆隆公司第一个订单：

希望总是在不经意间发生：191会员于子轩，一位并不引人注意的山东汉子，有一天弱弱地问我：“俺生意做得小，能不能少量发几件货”，我猛然醒悟，原来在191上面还可以做生意，不假思索连忙说可以。就这样一笔只有五件货价值800元的订单产生了，终于实现了零的突破。此刻，幸福的眼泪夺眶而出，我一直以为自己很坚强，没有想到面对幸福来临时却如此脆弱。虽然在后来的发展中，经常有几十万的货款到账，但感触都不及那时深刻。

孟葆隆公司第二个订单：

191论坛骨灰级的会员李四，是起初和我聊得很多的一个朋友，有时我们探讨新型肥料应用技术直至深夜。在交谈中，我曾提出给李四邮寄样品做试验，李四坦然拒绝了，他说就凭和你沟通时产生的信赖就足够了，绝对放心。不知不觉到了用肥季，李四对我说，先来20件试试效果。就这样产生了第二个订单。

孟葆隆公司第三个订单：

李四收到货物刚好半个月给我打来电话，语气很焦急，我以为产品出了什么意外，李四告诉我赶紧帮忙生产120件货物，将近2万元货款。这下把我惊呆了，这么“大”的一个订单。我还不敢相信，反复向李四确认产品效果出来没有，订货数量弄错没有，到时会不会积压？还好李四没有笑话我，和我做了详尽沟通，效果令人非常满意，我这才放下心来安排工厂速速生产。

接下来，从发出样品的几十个地方纷纷传来捷报，腐植酸产品效果非常出色，热法工艺生产的高纯度磷酸二氢钾仅凭外观看起来就非常不错，嘱咐我们抓紧生产发货。后来的订单也就记不太清楚了，只依稀记得生意越来越好，厂房越来越大，设备越来越多。就这样坚持着，一个人掌控的公司（生产部门员工除外），经过4年时间，坚持款到发货，终于实现了年销售一千万元，合作客户达到317个。

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